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Os 6 Princípios Da Influência De Robert Cialdini

Robert Cialdini escreveu um livro chamado “Influência” no qual descreveu os princípios encontrados nos programas de treino das profissões que têm como objectivo influenciar as pessoas, ou seja, a levá-las a dizer “Sim” a uma determinada proposta.

Nessa pesquisa de 2 anos e meio descobriu que esses princípios podem ser resumidos a apenas 6 que são universais, embora possam existir centenas ou milhares de tácticas que levam as pessoas a agir de uma determinada maneira. E são aplicáveis em todas as áreas da nossa vida social ou profissional.
São eles os seguintes:

• 1 - RECIPROCIDADE
• 2 – ESCASSEZ (RARIDADE)
• 3 - AUTORIDADE
• 4 - CONSISTÊNCIA
• 5 - GOSTAR
• 6 - CONSENSO



RECIPROCIDADE - É o desejo de dar algo de volta, após ter recebido alguma coisa.
Ex: Quando nos dão algo como um rebuçado ou uma pequena amostra de um produto, sentimo-nos obrigados a comprar algo ou pelo menos a ouvir aquilo que a outra pessoa tem a dizer.
Ou quando nos ajudam a resolver um determinado problema, sentimo-nos gratos e na obrigação de ajudar a outra pessoa em algo que ela precise.
Este é no fundo o princípio da amizade. Reciprocidade é a “cola” social. Quando alguém não retribui chamamos-lhe egoísta, “mal-agradecida”, anti-social, etc…

ESCASSEZ (RARIDADE) - É o desejo que possuir aquelas coisas que existem em menor quantidade ou, ainda que existam em quantidade suficiente, nos é dada a percepção de serem raras ou acessíveis a poucos.
Ex: Carros luxuosos ou de alta cilindrada, barcos de luxo, jóias.
Mais em concreto; não existem poucos diamantes no mundo, mas a sua presença no mercado é controlada de modo a manter o estatuto de artigo altamente desejado e como tal, valioso.

AUTORIDADE - As pessoas têm a tendência de seguir as ordens ou conselhos daqueles a quem reconhecem autoridade na matéria em questão.
Ex: Coisas como fardas, diplomas e demonstração de conhecimento, fazem com que todos nós lhes reconheçamos autoridade numa ou noutra matéria.
Mais em concreto; polícias, médicos, mecânicos, escultores, pedreiros. etc… a todos estes reconhecemos autoridade na sua área de actuação, e como tal seguimos as suas recomendações.

CONSISTÊNCIA (COMPROMETIMENTO) – É o desejo de ser consistente com as coisas que dissemos ou fizemos anteriormente.
Ex: Se nos convidarem para uma festa e nós dissermos que vamos lá estar à hora combinada, a probabilidade de cumprirmos com essa pequena “promessa” é muito maior do que se nos enviassem um convite pelo correio e não confirmassem a nossa resposta.
E se fôr hábito nosso chegar sempre à hora combinada, vamos desejar ser consistentes com esse nosso hábito da mesma forma que os outros esperam que nós sejamos “fiéis” a esse nosso princípio.

GOSTAR - As pessoas preferem dizer “Sim” àquelas que conhecem e de quem gostam. E temos tendência a gostar de pessoas que são semelhantes a nós, têm interesses comuns, nos elogiam ou que colaboram connosco para atingir objectivos comuns.
Ex: Os teus amigos e familiares gostam de ti, e se lhes pedires para te emprestarem o seu automóvel, é muito mais provável que o façam do que se não te conhecessem ou não gostassem de ti por lhes teres roubado a carteira.

CONSENSO - É a tendência de querermos fazer aquilo que as outras pessoas fazem, desde que as consideremos semelhantes a nós. Ou seja, que pertençam ao mesmo estatuto social, que tenham a mesma nacionalidade, clube desportivo, profissão, idade, sexo, família, “tribo”,etc…
Ex: Se nos dissessem:
“ 80% dos portugueses planta pelo menos 100 árvores por ano.”

A probabilidade de cada um de nós plantar 100 árvores por ano seria muito maior do que se dissessem:
“Salve o planeta. Plante 100 árvores por ano.”

Outra situação seria algo do tipo:
“- A maioria dos nossos clientes prefere este produto. Compre você também.”

INFLUÊNCIA VS MANIPULAÇÃO

Desde que há gente no mundo que existe quem tente influenciar ou manipular os outros.
Da mesma forma que uma faca pode descascar uma maçã ou atacar uma pessoa, também a utilização da nossa capacidade de influência pode ser usada para o bem ou para o mal.
Fica ao critério de cada um o modo como utilizar esta “ferramenta”.

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